国产中间件底气渐足欲颠覆“配角”角色

　　不可否认，BEA、IBM到现在仍然是中间件行业的巨人，他们的一举一动都受到其它中间件厂商的格外关注。尤其是在国内，很长一段时间，国外厂商就像压在国内中间件厂商身上的大山一样难以撼动。

　　从近两年国产中间件的发展来看，现在的情形已经有所变化。虽然从整体实力上看，国产中间件仍然难与BEA、IBM两大巨头分庭抗礼，但至少已经迅速成长。在某些方面甚至有了前沿的创新。羽翼渐丰的国产中间件在底气渐足的情况下，也展开了对国外厂商的直接反击。

　　差距一直在缩小

　　中间件产业化速度很快，已与操作系统、数据库并列为三大基础软件。到目前为止，国内共有包括东方通科技、中创软件商用中间件、金蝶、中和威30多家企业已进入或宣布要进入中间件市场。

　　数据显示，国产中间件已经占据了国内将近三分之一的市场份额。在东方通、金蝶等一批本土中间件厂商的努力下，越来越多用户已经开始认识到国产中间件的价值，一批重量级的用户都开始选择国产中间件。

　　从产品优势上来讲，普元声称其在构件技术领域已经鲜有敌手。东方通的消息中间件、普元的构件平台、金蝶的应用服务器都逐渐形成了与IBM、BEA面对面竞争的局面。

　　与此同时，SOA(面向服务的构架)的诞生也给了国产中间件崛起的一个难得的契机，这个具备灵活性、标准性、重用性强和成本低等优点的平台让所有的中间件厂商站在了一个起跑线上。

　　虽然技术积累各有所长，但SOA毕竟成为了结束国产中间件在技术策略上滞后局面的标志。东方通副总经理徐志东表示，SOA作为中间件行业发展的一个必然趋势，需要各中间件厂商共同发力。“要让SOA更加贴近用户，更好地满足用户的需求，才能逐步将SOA落到实处，进而在中间件市场多分得一杯羹。

　　以前很多业内人士对国产中间件的评价是缺少创新，现在这个情形得到了改变。去年，东方通联手SUN宣布，双方在Java基础上将展开全面技术合作，并正式推出面向业务的体系新架构BOA(Business Oriented Architecture)。以中间件及SOA框架作为技术基础，同时整合了大量本土用户的应用经验，使得大型软件的开发与部署能够更加贴近应用。

　　而近期TongIntegrator V3.1的发布更具备许多新的技术特性，如内嵌ESB(企业服务总线)，支持团队协作开发，基于J2EE规范，组件、服务可分布式部署和运行等，都显示出了国产中间件在产品和技术上的实力。

　　不过，综合产品实力，国产中间件在某些方面还是有不足之处。首先来自于中间件本身的市场因素。几年前，中间件还只有一些大的行业用户如电信、金融开始使用，而现在不仅大的行业用户认为使用中间件是必不可少，甚至一些中小企业也开始使用中间件。也就是说，用户对中间件的接受程度有了普遍性的提高。

　　基于这种背景，中间件所定义的内容逐渐在扩大，其本身开始变“厚”。从传统的交易中间件、消息中间件，中间件逐渐变成现在具有门户、整合、开发工具等一系列的中间性的软件。可以说，连接数据库和应用软件的中间部分都是中间件的范畴。

　　如此情形下，中间件技术上的比较，似乎更多的应该走向解决系统整合的整体能力的比较。2002年，IBM宣布进军中间件领域，走到今天，IBM让人觉得其越来越像是一个纯粹的中间件企业。另一边的甲骨文也是如此，在不断拓宽中间件定义的同时，把自己曾经的应用软件也融入到中间件中来。

　　相比之下，BEA似乎有点尴尬。因为BEA专注于纯粹的中间件，在1996年到2000年的短短4年里，BEA实现了10亿美元销售额;同样因为专注于纯粹的中间件，伴随现在中间件及其市场都在“变厚”，BEA的“实力”似乎触到了天花板。

　　面对中间件逐渐变“厚”的发展趋势，“BEA也在这样的过程当中使得自己中间件的产品逐渐变‘厚’。但是我们在变‘厚’的过程当中，并不是说要提供所有产品，我们只随着中间件本身的内涵增大，把中间件产品越做越‘厚’，仍然是在统一的架构之下，我们提供了变‘厚’以后的中间件以及很多其他的附件。比如说门户、整合、开发工具等，这都是在新的中间件定义下的组件。”BEA中国区技术总监喻思成表示。

　　整体而言，相较于国内中间件厂商而言，国外厂商由于起步早，且客户都集中在中高端，随着应用案例的增多，中间件的技术实力也取得了更多的积累和进步。尤其当IBM、甲骨文开始逐步把中间件领域拉大，不断把自身的其它软件产品也整合到中间件中来，为自己的技术优势取得了更进一步的先机。

　　对于SOA这趟顺风车，国内外中间厂商都在搭载它，试图以此为自己的中间件披上更受欢迎的外衣。对于与国外厂商存在的技术差距，国内厂商似乎可以以此达到与国外厂商“平起平坐”的位置。

　　渠道上高调开路

　　虽然对于产品和技术上来说，国产中间件已经不存在太多问题，但目前业内人士普遍认为已经不是问题，国内中间件厂商发展的关键还是在于用户。

　　金蝶中间件总经理蔡军对此有些无奈：“很多用户对于国产中间件产品往往还是存在着疑虑，认为包括中间件在内的国产基础软件都不行。这其中虽然有历史遗留的原因，另一方面也是国内厂商以前的市场营销力度不足所造成的。”

　　这不仅是困扰金蝶的问题，东方通的徐志东也曾提出过类似的问题，当产品上已经可以和国外厂商一争高下的时候，怎样通过渠道让更多的用户去了解就成为国产中间件厂商的新头病。在此情况下，国产中间件厂商展开了系列渠道上的猛攻。

　　今年8月，金蝶中间件与中科软、拓尔思、清华同方等北京重量级软件开发商、系统集成商正式签约。今后这些ISV、SI的应用将向OperaMasks平台上迁移。此前，金蝶中间件已与广州方欣科技、浙大网新集团等多个著名ISV签署类似协议。

　　同样在近期，东方通启动了北京、上海、成都和杭州的渠道巡展活动，开始面向四大区域进行渠道合作伙伴的招募，并提出了与合作伙伴共筑绿色的共赢商业价值链的策略主张。这是东方通首次进行的分销伙伴招募，意味着东方通开始改变单一的直销模式，丰富其渠道体系，开始布局其渠道终端。

　　随着TongIntegratorV3.1的发布，东方通渠道改革已初见成效，从传统的直销模式扩展为由佳杰和新聚思进行总分销，并发展二级代理，在未来的两年时间里扩充60家战略合作伙伴，成为渠道和直销两条腿并行。

　　对国外厂商来说，在技术上的优势不再明显的时候，当然要加强在渠道上的力度。在2004年BEA推出的渠道新政中，行业渠道就已经成为BEA关注的重点。与竞争对手相比，BEA的产品更具开放性，这为合作伙伴自身的发展留出了较大空间。BEA也意识到，在各个行业里发展最具影响力的合作伙伴非常重要，并且愿意对这些伙伴实行专人跟踪的全面支持。但如何争取到最具实力的行业伙伴，能否为他们提供定制的针对性支持，也是BEA面临的问题。

　　去年12月，BEA和华为科技有限公司结成合作伙伴关系，共同致力于加快基于IP多媒体子系统(IMS)的下一代电信网络的采用，帮助电信网络运营商开拓业务，增加收入。同时，BEA还将SI和ISV分成不同等级，为他们提供不同层次的支持，对于小型合作伙伴，BEA也将投入力度，帮助建立成功案例，使其与BEA共同成长。

　　在未来，中间件市场无论是技术还是渠道，“土炮”和“洋枪”间的竞争只会越来越激烈。如何在国外品牌的强势影响下生存并扩大自己的市场空间，正是国内中间件厂正在努力寻找的。

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